მაღაზიაში 59.99-ლარიანი შარვალი შეარჩიე, ან Spotify-ს ერთთვიანი გამოწერა 9.99 დოლარად იაფი მოგეჩვენა? — მარტო არ ხარ. გაყიდვების სტრატეგია, რომლის მიხედვითაც ფასები 99 თეთრით ბოლოვდება, ათწლეულებს ითვლის და დღემდე პოპულარულია. რატომ? — ის თითქმის ყოველთვის ამართლებს. თუმცა, “99 თეთრი” ერთადერთი მარკეტინგული ხრიკი არაა. კომპანიები მრავალ სტრატეგიას იყენებენ იმისათვის, რომ მომხმარებლებმა უფრო მეტი დახარჯონ და მომავალში უფრო ხშირად ესტუმრონ მათ ობიექტებს.

არ აქვს მნიშვნელობა, სადღესასწაულო სამზადისისთვის მიდიხართ სავაჭრო ცენტრში, თუ ყოველდღიურად შეივლით უბნის მაღაზიაში, “ხრიკები”, რომლებსაც მოვაჭრეები ფასების დასადგენად და მისათითებლად იყენებენ, აუცილებლად გასათვალისწინებელია. როგორც ფინანსური ექსპერტი, სტეისი ჯონსონი ამბობს, “შენ შეიძლება იარლიყზე ცენტებს არ აქცევ ყურადღებას, მაგრამ გამყიდველი აუცილებლად აკვირდება მას”.

სწორედ ამიტომაც, ამ სტატიაში თავი მოვუყარეთ მარკეტინგულ სტრატეგიებს, რომლებსაც კომპანიები თუ ინდივიდუალური მოვაჭრეები ხშირად და წარმატებით იყენებენ. 

პროდუქტის საფასურის 99 თეთრით დასრულება

მიმზიდველი ფასი, სხვაგვარად ფასი, რომელიც 9-ით სრულდება, იმაზე უფრო იაფს აჩენს პროდუქტს, ვიდრე სინამდვილეშია. იქიდან გამომდინარე, რომ მარცხნიდან მარჯვნივ ვკითხულობთ, ჩვენს გონებაში პირველი ციფრი იბეჭდება და მომენტალურად გვაფიქრებინებს, რომ პროდუქტის ფასი ჩვენთვის სრულიად მისაღებია.

ერთ-ერთი კვლევის თანახმად, ტანსაცმლის მაღაზიაში 1-ცენტიანმა განსხვავებამ დიდი ეფექტი იქონია გაყიდვებზე, უფრო კონკრეტულად კი, ის პროდუქტები, რომელთა ფასი .99-ზე ბოლოვდებოდა, უფრო მეტად იყიდებოდა, ვიდრე .00-ით დამთავრებულები.

ეს სტრატეგია ეფექტიანია როგორც 1.29 ლარიან შოკოლადზე, ისე ჯინსებზე, მანქანებსა თუ სახლებზე. მაგალითად, 299 000 ლარის ღირებულების სახლები უფრო სწრაფად იყიდება, ვიდრე 300 000 ლარის. რა არის ამის მიზეზი? თუ სახლს 250-300 ათასი ლარის შუალედში ეძებთ, 299-ათასი მაქსიმალური ზღვრის ქვემოთაა, რაც თქვენს კრიტერიუმებს, პრაქტიკულად, აკმაყოფილებს.

ცალკე აღსანიშნავია ფასი, რომელიც მაგალითად, 4-ით ან 7-ით ბოლოვდება — ასეთი პროდუქტი უფრო თვალშისაცემია და ქვეცნობიერად იმაზე გვაფიქრებს, რომ გამყიდველმა მის ფასზე ბევრი იფიქრა.

ფასი, რომელსაც არ აქვს მითითებული თეთრები

თუ გადააწყდებით პროდუქტს, რომლის ფასი დამრგვალებულია და თეთრები არ აქვს მითითებული, ჩათვალეთ, ეს გზავნილია სავაჭრო ობიექტის ან რესტორნის მხრიდან — ის გამცნობთ, რომ ძვირადღირებულ ობიექტს ესტუმრეთ. ამაში ის აზრია დაფარული, რომ თუკი ხურდებზე დარდობთ, აქ თქვენი ადგილი არაა.

ფასი, რომელსაც არ აქვს მითითებული ვალუტის სიმბოლო

რესტორნები მენიუში ფასების გასწვრივ ხშირად განზრახ არ უთითებენ “₾” ან “$” ნიშანს, რითაც მომხმარებელს უბიძგებენ, დახარჯონ მეტი. ერთ-ერთი კვლევის თანახმად, სტუმრებმა, რომლებსაც დოლარის ნიშნის გარეშე, მხოლოდ რიცხვებიანი მენიუ ჰქონდათ, შესამჩნევად მეტი დახარჯეს, ვიდრე მათ, რომელთა მენიუზე ფასი სიტყვიერად იყო მითითებული ან დოლარის ნიშანი ეხატა.

იმავე ტაქტიკას საცალო მოვაჭრეებიც იყენებენ ხოლმე. როცა ნივთზე აწერია, მაგალითად “20” და არ აქვს მითითებული ვალუტის სიმბოლო, მოვაჭრეები ფიქრობენ, რომ რიცხვს მომხმარებლები ფულს არ დაუკავშირებენ, მშვიდად განაგრძობენ ვაჭრობას და მუდმივად დანახარჯების თვლაში არ იქნებიან.

“ათი ნივთი 10 ლარად”

მაღაზიები ხშირად გვთავაზობენ ათ ნივთს ათი ლარის სანაცვლოდ. ამ შემოთავაზების მიზანია, მომხმარებელმა დიდი ოდენობით პროდუქტი შეიძინოს. თუმცა, ისინი ერთ მნიშვნელოვან ფაქტზე არასდროს საუბრობენ: ზოგიერთ შემთხვევაში სულაც არაა საჭირო ათი ნივთი იყიდოთ, რადგან თითო ისედაც ერთი ლარი ღირს. თუ ასეთ შემოთავაზებას გადააწყდებით, არ მოგერიდოთ შეკითხვის დასმა — ასე მეტს დაზოგავთ და იმდენ პროდუქტს შეიძენთ, რამდენიც იმ მომენტში გჭირდებათ.

“5-ზე მეტი პროდუქტი თითო მომხმარებელზე არ გაიცემა”

როცა მაღაზია პროდუქტების რაოდენობაზე ლიმიტს აწესებს, ამით გვაფიქრებინებს, რომ პროდუქტი დეფიციტშია, ან ფასი დაბალია, ან სულაც — ორივე. ამასთან, იმის შთაბეჭდილებასაც გვიქმნის, რომ ამ პროდუქტზე დიდი მოთხოვნაა. შესაძლოა, ამ ხრიკით სურვილი გაგვიჩნდეს, არ ჩამოვრჩეთ სხვებს და იმაზე მეტი პროდუქტი ვიყიდოთ, ვიდრე ვგეგმავდით.

“უფასო” პროდუქტების შემოთავაზება

მოვაჭრეებმა იციან, რომ “უფასო” მაგიური სიტყვაა. ამიტომაც “იყიდე ერთი და მიიღე მეორე უფასოდ” ისეთ პროდუქტებს შემოგვაყიდინებს ხოლმე, რომელთაც სხვა დროს საერთოდ არ შევიძენდით. ეს ონლაინ ვაჭრობაზეც ვრცელდება. უფრო ზუსტად, იმ შემთხვევებზე, როცა უფასო ტრანსპორტირებას გარკვეული თანხის დახარჯვის შემდეგ გვთავაზობენ. ასეთ დროს, უმეტესად, კალათას უსარგებლო ნივთებით ვავსებთ, არადა, შეიძლება ერთი პროდუქტი და მისი ტრანსპორტირების ღირებულება უფრო იაფი გამოსულიყო.

დამრგვალებული ფასები

დამრგვალებული ფასები საშუალებას აძლევს მყიდველებს, სწრაფად შეადარონ ძველი და ახალი ფასი ერთმანეთს და დათვალონ, რამდენს ზოგავენ. უფრო ადვილია გამოიანგარიშო, როგორი ფასდაკლებაა პროდუქტზე, რომელიც 50 ლარიდან 35 ლარამდე ჩამოვიდა, ვიდრე იმ პროდუქტზე, რომელიც 49.99 ღირდა და 34.99 ლარი გახდა. მიუხედავად იმისა, რომ ორივე შემთხვევაში 15 ლარს ზოგავენ, ხშირად მომხმარებლები ისეთ პროდუქტს ირჩევენ, რომლის ფასის გამოთვლა უფრო მარტივია.

Black Friday

მსოფლიოში ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი სავაჭრო დღე, შესაძლოა, არც ისე მომგებიანი იყოს თქვენთვის. გააჩნია, რამდენად გიღირთ დისკომფორტი, რომელიც ამ დღეს თან ახლავს. ბუნებრივია, კარგ ფასდაკლებას ბევრგან შეხვდებით, თუმცა, როგორც წესი, ყველაფერი დილით უნდა მოასწროთ, რაც გრძელ რიგებში დგომას და ხშირად ჭყლეტაში მოყოლასაც გულისხმობს. საინტერესოა ისიც, რომ Doorbusters, ანუ ფასდაკლებები, რომლებიც სავაჭრო ობიექტის გახსნისთანავე, შეზღუდული რაოდენობის პროდუქტზე მოქმედებს, რეალურად იმის ფუნქციასაც ითავსებს, რომ თქვენ ამ მაღაზიამდე მიხვიდეთ და მეტი პროდუქტი შეიძინოთ.

რა თქმა უნდა, ოჯახის წევრების დასაჩუქრებისა და ადრეული საახალწლო სამზადისისთვის “შავი პარასკევი” კარგი მოვლენაა, თუმცა რამდენიმე ათეული ლარის ფასდაკლება ზოგიერთი ადამიანისთვის ვერ გადაწონის რიგში დგომის, ხმაურის ან პარკინგის ძიების დისკომფორტს.

თუ აქამდე მოხვედი, შენთვის საჩუქარი გვაქვს, კიდევ სამ საინტერესო ფაქტს გაგაცნობთ მარკეტინგული სტრატეგიების, ფასდაკლებებისა და შემოთავაზებების შესახებ.

ბონუს ფაქტი 1: მარკეტინგში გრძნობები მნიშვნელოვანია

ხმა — ნელ ან ნოსტალგიურ მუსიკას დამამშვიდებელი ეფექტი აქვს და ტანსაცმლის ან სურსათის მაღაზიაში უფრო დიდხანს დარჩენას გვიბიძგებს. სწრაფი მუსიკა კი გულისცემას აჩქარებს, რის გამოც რესტორნებში უფრო სწრაფად ვჭამთ და მეტ კერძს ვუკვეთავთ.

ხედვა — ტანსაცმლის მაღაზიების გასახდელებში ისეთ სარკეებს და განათებებს აყენებენ, რომ უფრო მიმზიდველი გამოვჩნდეთ და ტანსაცმელი ვიყიდოთ. რესტორნებში კი წითელი ფერი შიმშილის გრძნობას ამძაფრებს. თუმცა, წითელი არაა ერთადერთი ფერი, რომელიც ფულის ხარჯვას გვანდომებს. ყველა ფერი თავისებურ გავლენას ახდენს ჩვენს ქცევებზე,

ყვითელი - ყურადღებას იპყრობს;

წითელი - სწრაფი, დაუყოვნებლივი ქმედებებისკენ გვიბიძგებს;

ლურჯი - ნდობის და უსაფრთხოების განცდას ამძაფრებს;

მწვანე და იასამნისფერი - ამშვიდებს;

სტაფილოსფერი - გადაწყვეტილებების მიღებაში გვეხმარება;

ვარდისფერი - რომანტიკულ განწყობაზე გვაყენებს;

შავი - ფუფუნების შეგრძნებას იწვევს.

გემო — როცა მაღაზიაში უფასოდ გვასინჯებენ საჭმელს, მადას გვემატება, შიმშილს ვგრძნობთ და გვინდება, მეტი საჭმელი ვიყიდოთ.

სუნი — ამბობენ, რომ დარიჩინის სუნი პროდუქტების ყიდვის სურვილს გვიმძაფრებს. ამას სავაჭრო ცენტრები ხშირად იყენებენ იმისათვის, რომ დარიჩინის ფუნთუშა გაგვახსენდეს და მოგვშივდეს.

შეხება —თუ შოპინგისას რაიმე ნივთს შეეხებით, მასთან თითქოს უხილავი კავშირები ჩნდება და მეტი შანსია, ის შეიძინოთ.

ბონუს ფაქტი 2: მაღაზიაში ყველა ნივთი სტრატეგიულადაა განლაგებული

ძირითადი ნივთები მაღაზიის ბოლოში დევს — ყოველდღიური მოხმარების პროდუქტები, როგორებიცაა რძე ან კვერცხი, მაღაზიის ბოლოშია განთავსებული, რათა ყველაფერ სხვას გაუაროთ, სანამ მათ ასაღებად მიხვალთ.

ბრენდები თვალის სიმაღლეზე დევს — ეს იმიტომ კეთდება, რომ პირველად თქვენთვის ნაცნობი სახელები დაინახოთ.

ფასდაკლებული პროდუქტი შესასვლელთან ახლოს დევს — ამით თქვენს ყურადღებას იპყრობენ და მაღაზიაში ისე შედიხართ, რომ შესაძლოა, ამის სურვილი თავადაც არ გქონდეთ.

პროდუქტები, რომლებსაც, უმეტესად, ერთად ვყიდულობთ, ერთმანეთისგან შორს დევს — მაგალითად, თუ პური იყიდეთ, კარაქის ძებნაში გვერდს ჩაუვლით და წამოაყოლებთ ისეთ პროდუქტებს, რომელთა ყიდვას მაღაზიაში შემოსვლამდე არ აპირებდით.

გრძელ რიგებში მეტ პროდუქტს ვყიდულობთ — მაღაზიები ზოგჯერ განზრახ კეტავენ ზოგიერთ სალაროს, რათა რიგები დადგეს და ამ რიგში იყიდოთ “ხელს გასაყოლებელი ნივთები” — საღეჭი რეზინი, ჩიფსი ან შოკოლადი.

დიდი ზომის კალათები მეტის ყიდვისკენ გვიბიძგებს — ერთი ან ორი ნივთის ჩადება ისეთ კალათაში, რომელშიც საშუალო ზომის დათვის ბელიც კი ჩაეტეოდა, იმის განცდას გვიჩენს, რომ საკმარის პროდუქტებს არ ვყიდულობთ. ამიტომაც, თუ ორი-სამი პროდუქტის შეძენას აპირებთ, უპირატესობა ხელში დასაჭერ, მომცრო კალათას მიანიჭეთ.

სიჩქარის შემნელებელ ბორცვებს მხოლოდ სამანქანო გზებზე არ შეხვდებით — იატაკზე სპეციალურად მოწყობილი ამაღლებები შეგანელებთ, მაღაზიის უფრო ყურადღებით დათვალიერებისკენ გიბიძგებთ და შესაბამისად, იმაზე მეტი პროდუქტით დაბრუნდებით შინ, ვიდრე განზრახული გქონდათ.

ბონუს ფაქტი 3: პერსონალიზებული მარკეტინგი მუშაობს

პერსონალიზებული რეკლამები — ონლაინ შოპინგი შესაძლებელია სრულიად მოერგოს თქვენს ინტერესებს იმის მიხედვით, თუ რას ეძებთ ინტერნეტში, რა საიტებს სტუმრობთ ან რა სახის სტატიებს კითხულობთ. ალბათ, ამის შემდეგ სულაც არ იქნება გასაკვირი, რატომ ჩანს თქვენი სოციალური ქსელების სარეკლამო ველში ზუსტად ის ფეხსაცმელი, რომელსაც ცოტა ხნის წინ ეძებდით.

ლოიალურობის ბარათები — ლოიალურობის ბარათებით ხშირად კარგ შემოთავაზებებსაც გამოკრავთ ხელს თქვენს საყვარელ მაღაზიებში, თუმცა ისინი უმეტესად ისეთ პროდუქტებზე გთავაზობენ ფასდაკლებას, რომელსაც ხშირად იყენებთ, ამით კი გიბიძგებენ, მეტი და მეტი იყიდოთ.

გენდერის მიხედვით დაყოფილი პროდუქტები და შეფუთვები — კომპანიები ხშირად მიჯნავენ და სხვადასხვა ფასს ადებენ ქალისა და კაცის პროდუქტებს, რომელიც, რეალურად, გენდერულად ნეიტრალურია. ასეთი ნივთებია: საპონი, საპარსი და ზოგჯერ გამაგრილებელი სასმელიც კი. თუმცაღა, არ აქვს მნიშვნელობა ვინ ხართ, მათი ნეიტრალური ალტერნატივა ყოველთვის მოიძებნება, თანაც, უფრო ხელსაყრელ ფასად.

ახლა კი, როცა მეტი იცით მარკეტინგული ხრიკების შესახებ, შეგიძლიათ უფრო ყურადღებით მიადევნოთ თვალი თქვენს ყოველდღიურ ხარჯებს. ასე მეტს დაზოგავთ და უფრო ჭკვიანურად გაანაწილებთ თქვენს ბიუჯეტს.